济南玫德铸造有限公司董事长 孔祥存

    努力不一定成功，但放弃一定失败；只要有信心，就会有希望；与时俱进的坚持才是成长。重要的是，如何活得更久、健康，如何承担责任、创造价值。公司持续，不是靠规模，不是靠速度，而是靠战胜疾病的能力，靠掌控风险的能力，靠如何减少犯错误的成本和几率。大浪淘沙，不在危机中再生，就在危机中消失。没有经历过危机的企业，不是一个成熟的企业。德鲁克说："一家公司只有经历3次以上的经济危机，才有可能变成一家伟大的公司"。
    2008年，世界上发生了百年不遇的金融危机，全球经济下滑，大银行、大公司接连倒闭，至2009年，形势仍不见好转。有的经济专家说："全球经济还将恶化，最糟糕的时刻还未到来。"也有的说："中国经济的严冬到了。"还有的说："对于大多数的中国企业来讲，现在才是秋天，严冬还未开始。"2009年2月2日，温家宝总理在英国伦敦剑桥大学讲演时说，这次百年不遇的金融危机，至今还未见底。近日，香港、日本的报道又说："二次危机又要开始。"
    我们公司的发展形势也是越来越糟糕。从2008年的10月份开始，正常接单量逐月下滑。2009年1月份，管件产量仅为6708吨，销售收入仅为7329万元，与2008年1月份的13911吨和12118万元相比，分别减少了7203吨和4789万元，下降近52%和40％。到2009年底还要下降到啥模样？细心想一想，真是让人不寒而栗！半年来订单逐月减少，销量大幅下降证明，在我们公司发展的鼎盛时期，确实又爆发了一次玛钢危机。
    形势明朗了，事实清楚了，问题也充分暴露出来了，正确的答案也就找到了。我们公司的危机到底是什么？机遇是什么？危机的根源在哪里？机遇的种子在哪里？那就是：这危机，那危机，销量大幅下降是我们公司最大的危机。这机遇，那机遇，拉动销量提升是我们最大的机遇。换言之，销售大幅下降是我们危机的根源，拉动销量提升便是我们化危机为机遇的种子。
    凭我干企业30多年的经历灵感启示我们：任何企业由小到大、由弱到强的发展，都是拉动销量提升的结果。没有销量的提升，就没有企业的发展，就没有企业的一切。拉动销量不断提升，是企业发展的灵魂，是企业发展的第一要素，也是惟一要素。我们公司由1992年的濒临倒闭至2008年的鼎盛时期，都是因为销量提升拉动的。不是么？1992年我们的销售收入仅为3012万元，到了2008年销售收入就提升到了21亿元，销量提升了69.2倍。弹指一挥16年，员工发展到了6000余人，累计实现利润19.2亿元，向国家纳税10.4亿元，给员工发放工资福利9.7亿元，给股东分红8.16亿元，向社会捐资过亿元。这一切的一切，都是销量提升拉动的大结果，都是销量提升带来的大效益。假若从1992年开始，我们的销量不是提升而是下降，这一切的一切就都是零或是资不抵债。由此我们可以得出结论，我们面对的当前危机形势，败在销量的下降，成在销量的提升。也可叫：败也销量，成也销量。销量决定我们公司今天的成败。

    通过走访调查，2009年90％以上客户订单量预计下滑30％—50％。面对现实，我们再天天只围绕着老客户团团转、再想    用老客户拉动销量提升走出困境的路子已经不现实、不可能、行不通。我们必须另辟蹊径，寻找新的销量提升着眼点。拉动销量提升的着眼点又在哪里呢？也是凭我干企业30多年的经历灵感启示我们：一是不要流失老客户，要止住或减少老客户订单的下滑，力争有所提升，这是我们的第一着眼点、第一机遇。减的越少，我们的机遇就越大。二是积极开发新客户、新市场，带来的销量就是我们的机遇。三是积极开发新产品，增加的销量也是我们的机遇。平衡起来，老客户销量不减或少减，新市场、新产品的销量抵消减量后的销量，就是整体销量的提升。我们拉动销量提升的着眼点就在这里！我们的机遇也在这里！工作的着眼点找到了，立即行动。实施的办法有三：
    一是加强销售队伍建设，组建一支精明强干的销售队伍。用人才的增长来拉动销量的提升。顾名思义，就是多招人，多招业务员，企业就有发展。换句话说，就是不断的淘汰庸人，不断的留下优秀人才。这是我们解决问题的支点。
    二是以财散人聚的博大胸怀，制定好销售人员能够赚大钱、不待扬鞭自奋蹄的考核制度。业务员为什么乐于跑业务？就是为了赚钱和发展。业务员就是一个小商人，跟你既是员工关系，也是一个贸易伙伴关系。他卖了一百万，你必须给他一百万对应的提成。从这个角度上讲，他是你企业的第一级经销商。美国人为什么喜欢做销售？因为大部分的成功人士都是做销售起家的。而且现在工薪一族中，赚钱多的，70％都是做销售的。因为他们真正体现了多劳多得、少劳少得、不劳不得的激励机制，所以大家要提高收入最直接的方法就是做销售，卖得好就赚得多。所以第一件事情你必须有一套好的游戏规则，激励他们好好干，努力拼命干，你就成功了。
    三是我们的领导干部要率先带领业务人员走出去，走遍全国，跑遍世界。去调查市场、研究市场，稳住老客户销量不下滑或少下滑，要开发新市场、新客户，要发现新产品，开发新产品，以此拉动整体销量的提升。我们的领导干部还要在外面的调查研究中，摸清我们的客户、业务人员到底在想什么，因势利导，进而修订、制定好调动客户、业务人员积极性的考核制度。具体走出去的时间安排，我想是：总经理、主管经理要做到每个季度国内走访客户1—2次、国外1次；内销科长每月1—2次，业务员在外每月出差的天数不少于15—20天；外销业务员，除安排好参加每年两次的广交会和各国的世界展销会外，要变坐商为行商，走出国门，跑遍世界的各个角落，去拜访客户，去发现新客户、开拓新市场，去 发现新产品、开发新产品，每年两次，上半年一次，下半年一次。

    需要说明的是，大家可能对我们的领导干部率先带领业务人员，走出去、走遍全国、跑遍世界是否能够取得成功，还存有疑虑、缺乏信心，甚至认为最后的结果肯定是劳民伤财。我就不这么认为。我认为，只要我们锲而不舍的长期坚持做下去，肯定能够成功。
    依据有二：一是中国有些外贸出口企业为什么做得很成功，他们的优势在哪里？我认为，只有一点，就是因为他们有几个优秀的懂外贸、肯吃苦、精明能干的业务人员。其余条件与我们相比，差得很。我们出口部的业务人员与他们相比，一点也不逊色。同为中国外经贸大学毕业生，业绩收入比他们高了一大截。而他们一没货源，二没市场，两头在外，买空卖空，都能成功，我们既有充足的货源，又有已开发出来的市场优势，只要我们像他们那样认真的做，我们为什么就不能成功？最典型最特殊的案例就是香港人、台湾人。据有关方面统计，中国大陆50%以上的出口产品，都是他们在大陆设厂生产或收购产品出口到世界五大洲的。他们为什么成功？非常值得我们学习，值得我们研究。我们都是中国人，他们行，我们保证也能行！二是"当别人还没有想到时，我们想到了；当别人已经想到时，我们已在做；当别人在做时，我们已经做得不错；当别人做得不错时，我们已经做得最好；当别人做得和我们一样时，我们已经换跑道在做"的"快人一拍、先人一步、胜人一筹、高人一等、多人一码"的企业作风，能够保驾我们成功。不是么？1993年，我们创业初期，当全国玛钢行业都在国内激烈竞争的你死我活的时候，我们捷足先登搞了多家外贸出口；当他们搞外贸出口的时候， 我们快人一拍，搞了自营出口，走上了一年两次的广交会，直接接触到了外商；当他们走上广交会的时候，我们又先人一步，走向了世界各个区域的产品展销会。这是我们的自营出口从零开始，历经16年拉动销量提升，达到2亿美元的制胜法宝。现在，他们有的也走向世界展销会了，我们再胜人一筹，跑遍世界的各个角落，去开发新市场，去寻找新产品。16年，我们拉动销量提升的成功，也是我们企业作风的成功。今天，在我们公司面临有史以来最严重的危机面前，只要我们坚持不二的执行拉动销量提升的企业作风，我深信，肯定也一定能够取得成功。
    玫德的年销量由3012万元提升到21亿元，花了整整16年时间。面对这次百年不遇的金融危机，在销量大幅下降30％—50％的恶劣环境下，保住老客户，重新开发新客户、新市场、新产品，这是我们化危机为机遇、走出困境的上上策，是惟一出路，我们别无选择。只有这样，才能拉动销量提升，才能恢复元气，也才能再现玛钢鼎盛时期。
    说起来轻松，做起来谈何容易啊！一万年太久，只争朝夕。这是人的本能都具有的急于走出困境、急于成功的一种渴望心态。但是，任何事物的发展都要遵循从量变到质变的客观规律，这是不以人的意志为转移的。一个大市场、大环境的形成，绝非举手之劳，绝非一朝一夕之功，有的甚至需要一代人、几代人的付出和代价。绝不像我们平常磨刀杀鸡那样容易，也绝不像我们平日患感冒、吃上几片感冒灵、喝上几碗白开水就治愈了那样容易。我们今天面对的是百年不遇的金融危机，既没经验，也没模式，是摸着石头过河，一切从零开始，一切都需要我们的智慧。近日，世界首富比尔·盖茨在一次美国经济论坛大会上就说："毫无疑问，我们仍将面临3至4年的经济极度困难期。由于市场总体需求下滑，完全恢复还需要更长时间。"十年磨一剑。我们一定要稍安毋躁，一定要有打消耗战、攻坚战、持久战、重新进行长征的思想准备、心态准备。这个过程将是非常艰难的、漫长的，甚至是非常痛苦的，代价也是非常惨重的，着急不得，浮躁不得。一定要有既来之则安之、