成立于1992年的帝朗卫浴是香港首屈一指的卫浴五金品牌，1994年进入内地市场以来，坚持走专业化路线，坚持原创设计、品质制胜，取得了不菲的成绩。在记者记者日前所做的访谈中，帝朗香港有限公司销售总监助理丁钦洲从行业龙头企业代表的视角，与我们分享了对卫浴五金配件市场的观察和思考，对卫浴五金配件企业发展的构想与探索。

　"白骨精"阶层就是未来的高端消费者

　　【记者】：据您的观察，在08年中至09年初的金融海啸期间，卫浴配件市场有什么变化？消费行为、消费心态、消费方式等方面呈现出哪些特点？

　　【丁钦洲】：我国是一个卫浴大国，全球约35％左右的卫浴产品是在中国生产的。在过去这一年多的时间里，受到金融海啸的影响，外销工厂的出口量大幅缩水，纷纷转做内销。国内的房地产需求本身也缩减了30％左右，整个市场份额都在萎缩，当外销企业进入这个领域后，更多品牌和商家希望来瓜分这个市场，竞争就更加激烈了。卫浴五金配件领域的情况和整个市场是一样的。

　　从消费行为方面来看，有一个明显的转变，顾客购买产品的时候更加理性化，更追求性价比，价格是很重要的考量因素。当然，这种特点在不同层次的消费群体当中表现出的程度不一样。比如帝朗一直立足高端市场，感觉就不是很明显。

　　【记者】：就我的理解，中高端消费者虽然经济也受到影响，但他们对生活质量的要求比较固定，不会在购买建材上省得太多。而中低端消费者本身经济条件有限，再加上很多人对卫浴五金配件的重要性了解不多，所以会更注重价格。

　　【丁钦洲】：基本上是这样的。就帝朗来说，高端消费群是我们的主要客户，但我们同时也很看重目前俗称的"白骨精"阶层——白领、骨干、精英。他们有一定的经济实力，希望可以使用具有国际水准的产品，但这种经济实力又还不足以消费很高端的产品，所以经常会追求"边缘化"，比如购买知名大品牌里面价位比较低的产品、特价产品等等。

　　这也是为什么我们最近在全国巡回做"帝朗嘉年华"系列活动的原因，不是一味的让利，而是把很多产品有机地组合在一起，让这个阶层的朋友消费得起。

　　【记者】：这也相当于是在培养后备消费群。前期吸引了这些"白骨精"，再过几年，当这群人经济条件更宽裕以后，就会成为新一代的高端消费者，成为你们的主力消费群体。

　　【丁钦洲】：对。卫浴五金配件市场本身就需要培养，不是走进来就什么都能唾手可得，你得宣传，推广，积累，挖掘市场的潜力。
　　【记者】：卫浴五金配件是一个很小、很细的品类，很长时间以来，消费者对它的重视程度都不高，这种状态慢慢在改变，但前路依然漫长。您认为要培养市场、教育消费者，应该从哪些角度入手？

　　【丁钦洲】：的确，不少消费者还没有认识到好的卫浴五金能给他们带来什么。其实从设计上讲，五金起着画龙点睛的作用，卫浴空间中更多的是平面的东西，比如瓷砖、浴室柜，颜色也偏冷，没有亮点，加入个性化的五金配件，可以使空间更有立体感，视觉效果更好；从用途来看看，每家每户都要挂毛巾，都要在墙上打螺丝孔，如果使用品质不好的产品，很快就会生锈或者松动，如果要更换就必须重新打卡，对瓷砖、墙面的破坏性很强，选择一款有品质保障的产品就可以有效规避这种问题；从健康的角度来讲，卫浴空间很潮湿，劣质五金容易生锈，对身体也不好。我们也希望未来把这些知识更广泛地普及下去，让大家都来关注卫浴五金，重视卫浴五金。

　　【记者】：尤其像帝朗这样行业的"元老级"企业，在这方面应该担负着更多引领的责任。

　　【丁钦洲】：以往我们都比较低调，今年筹划了"帝朗嘉年华？感恩中国17年"的系列活动，希望通过对重点优势产品的推荐，告诉大家如何选购和使用好的卫浴五金。目前嘉年华已经举行了5个站，海南和杭州结束了，常熟、长沙和内蒙正在进行，马上准备启动深圳站，每个城市的嘉年华基本持续在20天左右。活动的形式比较灵活，一方面和网站、报纸、电台、电视台合作搞宣传，比如我们在海南、杭州的电台装修栏目做1小时的对话节目，教大家怎么样选择五金配件、水龙头、花洒；另一方面，和建材市场合作购物专场，比如10月17、18号在深圳的博耐家居做专场，到时会有现场的产品展示、表演、抽奖等等。

　　【记者】：就之前几个城市的情况来看，活动反响如何？

　　【丁钦洲】：几乎所有的消费者都说很震撼，没有想到小小的卫浴五金配件可以做出这么大的规模，帝朗能够提供这么高性价比的产品。现场的反馈相当好，在杭州，收银处都是排长队的，有些骑单车的小白领也来买，因为我们有些套装很超值。这不仅仅是帝朗本身的市场推广，也是在普及卫浴五金的概念，通过这些活动，让更多人认识了这个行业。