暗渡陈仓——五金展会的艺术

    "明修栈道，暗渡陈仓"几乎是历史上最著名的战争。韩信一招"明修栈道"把关中守军害的损失惨重，韩信派大军绕道到陈仓处发动的突然袭击，一举打败章邯，平定三秦，为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。但是史上有战争就必定有输有赢，兵不厌诈是不变的道理。只是军事奇才韩信的虚虚实实，又能有几人与其一决高下？即使诸葛孔明早生四百年，恐怕也是不能望其项背。

    "暗渡陈仓"的前提是"明修栈道"。这也正是与"声东击西"所不同的地方。此二者都是虚张声势，制造某一假象迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实行动，打击敌方。但是此二计又存在很大差异，"暗渡陈仓"是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，如"明修栈道"，以麻木敌人，让敌人的精力都倾注于此；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，如韩信"暗渡陈仓"；而"声东击西"只有一个打击行动，但是有真伪两个目标，有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，得不偿失。

    或许有些企业会有疑问，在现在的五金市场中，企业如果要以"明修栈道"的方式来迷惑竞争对手，无论何种形式，有着怎样完整的策略，都会或多或少损失掉一定的成本，因为要"修"，必然会产生实际的消费。这与"声东击西"的纯粹心理战术有着本质上的不同。有没有一个比较好的方法，在消费最少的成本下达到"明修栈道，暗渡陈仓"效果呢？

    尤妞给的建议是，充分利用五金展会，达到自己的目的。

    五金展会对于各大五金企业有着深远的意义。一次五金知名展会实际上就是一次五金行业的年会，从行业协会到产业链的各个环节均被聚集在一个时空里，专家、企业、媒体此刻有着巨大的凝聚力，彼时正值行业信息量的大潮到来之际，是行业海量信息的尖锋时刻。在展会上，50％以上的企业会通过展览会把最新的产品信息发布给目标消费群体。很多企业会选择性的参加适合自己的展会，通过展会最大限度的展示企业文化以及最新产品。
   那么，尤妞所讲的"明修栈道"在何处？五金的业内展会，就是企业的最低成本"明修栈道"。试想，一个几乎聚集了五金企业的展会，也就是聚集了业内竞争对手的展会。这是一个企业在几乎全透明展示的过程，必定会吸引很多同行的关注与学习。如果让本来就在计划内的展会发挥其更大的价值，那么至此，只要参加展会，"明修栈道"就已完成。但是这仅仅是一个基础，"暗渡陈仓"才是重点。

    展台的别出心裁可以吸引参展商与求购商的注意。但是这需要花费特装费与装修费，很多中小企业并不适合。那么就要在其他形式上好好研究策划。"暗渡陈仓"的重点，就是以假象迷惑，大胆创新，出奇制胜。那么就需要在参展前想好参展计划，例如宣传资料如何分人群并且有针对性的发放、如何收集有意向的求购商名片、业务员如何对产品进行介绍与推广、产品该以何种形式展示等等。尤妞参加过多次展会，看到过很多的商家使出浑身解数来进行企业的推广，比如模特走秀、歌手演唱、现场跳舞等，吸引大流量的参展商以及媒体的关注，更有商家请出企业产品的研发专家现场进行产品演示，对求购商的疑问进行现场解答，这些可以看出企业在此前一定是下足了功夫，如此一来，订单当然很多。所以很多企业如果认为参展仅仅只是参展，那么就是受了五金展会仅有的表面功能的"迷惑"，订单就将远远落后于做足功课的企业。当然，现场的表演和展示需要一定的条件，如果受条件制约，改怎么办？那么就更加需要费一番脑筋。比如，企业需要参展的业务员有这极强的应变能力，快速分辨参观展台的人是何种目的，然后给出相对应的说辞，对于竞争对手，可以不卑不亢，尽量向其学习，而不透漏企业机密；对于采购商，可以尽快的全面展示产品的优势，激发起兴趣，这样谈话才更加有针对性，才能够使参展更加有价值。

    "暗渡陈仓"在展会上的体现，仅仅是商战中的一个小小的角落。小至行业竞争，大至国家较量，"暗渡陈仓"都是经常会被用到的妙计。但是就在真正使用这一计策之时，必须事先"明修栈道"，以迷惑对手，同时不可让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的目的。