趁火打劫在我们现代人的概念中，已经成为强盗的专有词，似乎只有小人或鸡鸣狗盗之徒才做这种为人不齿之事。殊不知，在原典当中，"敌之害大，就势取利，刚决柔也"，本义是力争上游，刚健不屈。所谓刚决柔，是此计以"刚"喻己，以"柔"喻敌，言乘敌之危，就势而取胜的意思。这里的"打劫"绝不是《天下无贼》中，范伟一行人"IC、IP、IQ卡，通通告诉我密码"的打劫，而是找对可趁之"火"的时机，把握"火候"，从而以强势克制弱势取得胜利。

    古时有关趁火打劫的战争还是很常见的。越王勾践十年卧薪尝胆，吴王夫差生活淫靡奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽，颗粒难收，民怨沸腾。勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。

    在现代经商活动中，"趁火打劫"是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。当没有一个具体的竞争对手时，大的社会背景也可提供相应的时机。而这些都取决于决策者非常优秀的分析判断能力以及决断力。

    但是现在，尤妞暂且不谈"趁火打劫"，想谈谈我们大家刚刚一起走过的2008。

    2008年，我们的祖国经历了前所未有的伤痛。雪灾、地震，每一个灾害都仅仅牵动着中华儿女的心。中国的企业家们，在祖国最危难的时刻都挺身而出，贡献出自己的力量，捐钱捐物，帮助灾区群众早日重建家园。五金企业在雪灾地震时所体现出的社会责任感让社会感动，让灾区人民感动。一个有着社会责任感的五金企业，无论如何都是一个诚信的能够打动人的企业。开拓工具就是一个典型的例子，十万把铁锹，带给灾区的不仅仅是五金工具那么简单，带给灾区的更多的是生存的希望，是重建的希望，是对未来最美好的憧憬。而开拓工具收获的也不仅仅是一个好的口碑，更多的是人们对企业的敬佩和感动，甚至是对企业无法估量的深远影响。"趁火打劫"在这里，应该修改为"趁灾救难"，字面虽不一样，但是最深层的含义却大同小异。五金行业是国计民生的基础行业，建设祖国需要五金工具，祖国危难之时更需要五金工具。

    2008年似乎是在考验我们的耐性，总是一波未平一波又起。

    三鹿奶粉事件轰动全国，一个在市场中占有重要地位的品牌就这样在一夜之间倒塌。在三鹿时间在让人唏嘘不已的同时，也让一些奶品企业看到了希望。在谈三聚氰胺色变的时期，没有什么比健康安全的牛奶更加吸引人的注意力、更加刺激人们脆弱的购买神经。此时，各种大小品牌的牛奶企业都使出浑身解数来证明自己的绿色与无害，都想在三鹿最为危机的时刻，在奶品市场混乱之时争取自己的市场份额：蒙牛、伊利此时的行动自不必说，一时间各种声明贴满超市；而地方性品牌以及二线品牌更加积极争取，纷纷将产品大份额上架，在企业与消费者关系最微妙的时候，奶制品在超市的数量没有减少，反而有增多的趋势。此时，消费者的选择更加多样，但是重新建立市场信任并非一朝一夕之事，在三鹿奶粉这场这场"奶粉战役"中，"趁火打劫"仅仅是一个开始，之后的市场份额究竟该如何争取，企业的决策者们更当深思。

    尤妞讲完这些，心情是沉重的。因为这些"火"都是烧在了自家的家里。但是现实社会教会我们，无论沉重或是欢愉，生活总该继续。结束的就是过去时，我们在总结其经验教训的同时，更加应该鞭策自身，目的是为了让未来更加美好。我们企盼我们的祖国繁荣昌盛，我们可以与对手公平竞争，敌弱我强之时，"趁火打劫"，该出手时就出手，绝不含糊。而在当下金融危机之时，所有企业都应当戮力同心，把"趁火打劫"广义化，在危急之中寻取商机，为了我们共同的市场健康发展做出最大的努力。

声东击西

    看过武侠电视剧或者武侠小说的朋友们，一定对"调虎离山"这个词非常熟悉。当敌人来袭，我方有人做掩护吸引敌方注意，而敌方的目标，我方的主要力量，则会有条不紊的进行撤退。敌人往往会突然大喊"不好，中了调虎离山之计！"而此时，我方已经安全转移。"声东击西"，是在军事上使敌人产生错觉的一种战术。无论古代还是当代战争，都会高频率的用到这个战术。进攻、防守，都可以以此来作为掩护的首选方法。

    现在社会的商业行为中，"声东击西"策略更是广为运用，可谓无孔不入。无论你是家庭主妇，还是商业精英；无论你是企业白领，还是国企员工，都有可能遇到来自商家、对手有心无意的"声东击西"计策。举个最简单的例子。想必很多人都有过使用信用卡的经验，在你有过大额消费后，是不是客服人员会在某天给你打来电话，建议你使用分期来还款。我们心中都明白，银行分期的目的是收取消费者一定的手续费，并且通过手中流动资金增加，来刺激消费。但是银行客服人员一定不会这样来解释，而是以其他理由来说服。比如会说不必一次性还清大额欠款，而是每个月只花很少的手续费，就可以换来现金的持有。而这很少的手续费经过分期后会变得让人更容易接受，从而使消费者有意向从全额还款而转变为分期还款，达到银行的最终目的。

    这些尽管都是生活中的小事，但是以小见大也可以使我们有所启发。很多人都是以声东击西之计赢取了最后商业谈判的胜利。这里面都需要使用此计的谈话技巧。五金产品的销售都是靠业务精英们来完成。无论是B2B，还是B2C，都是要与人进行沟通交流来完成签单或销售。在这过程当中，需要揣测对方的心理，并且及时应对。

    尤妞听说过很多类似的故事。

    暂且叫这个业务经理为小A。小A是一位销售经理，为某个五金皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的带有五金装饰的皮革制品。他在进行销售时访问一个客户。

    小A问："你认为这产品如何？"

    "啊，我非常喜欢它，质量上乘。但是我猜想您现在会告诉我它是非常优秀的，而我应该为它付出一个很高的价格，在您之前，有人向我推荐过类似的产品，我已经听说了。"

    "您告诉我。"小A说，"您是一个有贸易经验的人，看的出来，您很懂得五金与皮革，您猜想它的成本是多少？"

    那人受了奉承，回答他说他认为可能是45元/米。

    "您是怎么知道的？天呢！"小A用惊奇的眼光看着他说："45元/米确实已经是成本价！我很少告诉别人我们产品的成本价。没有想到您这么轻易就猜到了。您是怎样做到的？您有过类似的贸易经验吗？"

    于是销售经理以45元/米的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，但是小A绝对不会告诉他公司最初给产品的定价是39元/米。

    在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。也就是人们经常说的性价比，我们要做的就是要让对方深刻了解到你的产品是同类中性价比最高的产品。

    这一策略在于把对方的注意力吸引在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的，但是在谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很"勉强"地让步。我方可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。